Een Buitenbeentje
‘De Nederlandse cultuur is een buitenbeentje’, de meeste andere volken hebben onderling meer gemeen dan met ons. Nederlanders lopen in het buitenland dan ook veel sneller tegen cultuurverschillen aan. Zo kun je al weken uitkijken naar het moment dat je met een Spaanse collega naar de misschien wel grootse klant in Spanje kunt gaan. Er staat veel op het spel en je hebt de onderhandelingen zorgvuldig voorbereid. Maar vanaf het begin van de bespreking loopt alles anders dan je had voorzien. Of je nu toerist, expat, ambtenaar, ondernemer, hulpverlener, politicus, trainer, militair of student bent, ieder van ons vraagt zich weleens af: word ik nu wel goed begrepen?
Nederlanders zijn handig genoeg en anderen vinden ons weliswaar betrouwbaar en sympathiek, maar het is de vraag of dat voldoende is om de beste deal te sluiten. Te weinig gevoel voor cultuurverschillen kan ons tijdens en na de onderhandelingen lelijk opbreken.
In mijn boek Do we have a deal? houd ik de Nederlandse lezer een spiegel voor, zodat die beter voorbereid de onderhandelingen met mensen uit andere culturen ingaat. Ik wil vooringenomenheid relativeren. Vooringenomenheid is het slot op nieuwe inzichten. Waarden laten zich niet zomaar verwijderen. De focus moet zijn om de verschillen te herkennen, begrijpen, accepteren en benutten.
In mijn boek geef ik de lezer praktische tips om zaken doen met mensen met een andere culturele achtergrond effectiever te maken. In het boek beschrijf ik de verschillende cultuurelementen die ons helpen de Ander, maar vooral onszelf beter te begrijpen. Op een toegankelijke wijze geeft ik inzicht in de verschillen tussen de Nederlandse en andere culturen. Er zijn verschillende factoren die bij onderhandelen een rol spelen. Een rol die bepaalt wordt door de invloed van de culturele achtergrond van de deelnemers aan de besprekingen. Zo kan een Nederlander, gewend aan duidelijke taak- en rolverdelingen veel tijd verliezen door tot zaken te komen met iemand die, ondanks zijn imposante visitekaartje, helemaal niets mag beslissen. De macht is soms anders verdeeld dan we denken. Of lijkt alles duidelijk te zijn na een Skypegesprek en blijkt achteraf dat de klant in Afrika het helemaal niet eens was met het voorstel dat je deed.
In een cultuur die veel minder individualistisch is dan de Nederlandse is het van groot belang dat binnen de groep de harmonie wordt bewaard. In de communicatie met de omgeving leert men om vooral geen ‘rimpels’ te veroorzaken. Tijdens zijn reis naar Indonesië in 2016 mocht premier Rutte het parlement toespreken. Bijzonder eervol, want alleen president Xi van China is daartoe eerder uitgenodigd. Bij Xi zat de zaal vol. Niet bij Rutte. Uit allerlei hoeken en gaten werden mensen in een colbertje gehesen om de lege plekken in het parlement te vullen. Gezichtsverlies moet voor beide partijen worden voorkomen.
In mijn boek put ik uit mijn eigen ervaring als ondernemer, expat en internationaal onderhandelaar maar ook uit het uitgebreide academische werk van met name Geert Hofstede. Onderzoeken hebben veel gegevens opgeleverd over de dominante culturele waarden in landen waar wij zaken mee doen. En over die van bevolkingsgroepen met een andere culturele achtergrond in Nederland zelf. Aan de hand van cultuurdimensies bied ik in mijn boek een handig hulpmiddel om interculturele besprekingen en onderhandelingen beter voor te bereiden. De onderhandelingsschijf biedt inzicht in negen factoren zoals personen, tijd, ethiek en risicobereidheid en plaatst die in het licht van de culturele waarden van de lezer en die van de andere partij. Omdat we beiden de ander zijn voor elkaar.