In de online landen gids van Do we have a deal? bespreek ik een casus: Willems krijgt zijn zin niet. De lezer van het boek herkent de cultuurverschillen en de dimensies die de verschillen verklaren waardoor de lezer beter voorbereid is en effectiever kan handelen in soortgelijke omstandigheden.

Hieronder volgt een aantal handreikingen:

Casus bespreking

De onderhandelingen die Willems moest voeren waren complex. De context was multicultureel en er waren vele belangen. Ondanks het feit dat er ogenschijnlijk maar één er toe zou moeten doen: de kwetsbare bevolking beschermen. Maar zo eenvoudig was het niet en Willems trok aan het kortste eind.

Waar had Willems allemaal mee te maken?

Welke personen nemen deel aan de onderhandelingen en wat was hun rol daarin? Wie zaten er aan tafel en wie niet? We zagen de relatie tussen Willems en de minister. De secretaris-generaal speelde een rol, net als de leiders van de Engelse, Franse en Duitse hulporganisaties. Willems trok de kar, maar had deze anderen nodig om zijn doelstelling te bereiken. Willems had ook te maken met voor hem onzichtbare beslissingnemers in de partnerlanden. Er waren ook nog de Chinezen en de Amerikaanse leverancier op de achtergrond. En de president natuurlijk.

Met welk doel gingen zij de onderhandelingen in? Alle partijen wilden dat de bevolking op tijd gewaarschuwd kon worden bij een nieuwe tsunami. Maar konden etnische spanningen, een kosten-baten analyse en onveiligheid die doelstellingen veranderen? En vertegenwoordigde de Engelsman het belang van de leverancier?

Wat was de gedragsaanleg van de betrokkenen? Hoe was hun grondhouding en persoonlijke stijl in de onderhandelingen? Willems was open en zeer resultaatgericht, terwijl Ratnayeke zich nooit in de kaart liet kijken en Willems bij tijd en wijle zelfs schoffeerde. Althans zo zou Willems dat kunnen opvatten. Behalve de Fransman, leken de andere Europeanen zich op de vlakte te houden.

Hoe communiceerden de onderhandelaars en wat betekenden woorden, gebaren en andere vormen van expressie? Er waren nauwelijks gesprekken aan een ronde tafel, waarin iedereen zijn of haar ideeën kon poneren. Willems had te maken met vele losse gesprekken en ontmoetingen die bol stonden van de zinspelingen.

Wat betekent tijd en hoe gevoelig waren de onderhandelaars voor tijdsfactoren? Willems en de Engelsen wilden vooruit. De Fransman draalde en Ratnayeke en zijn gevolg leken alle tijd van de wereld te hebben. Er kon morgen wel een nieuwe tsunami komen!

Hoe ging men om met emoties en wat betekenden deze. Willems had moeite zijn ergernis te verbergen en schoot op basis van frustratie in de verdediging. Ratnayeke liet weinig emoties zien, hoewel zijn vriendelijkheid jegens Willems aanvankelijk oprecht leek. Als Ratnayeke al emoties gehad zou hebben dan kreeg Willems die niet te zien. De minister, zijn vriend werd onbereikbaar.

Wat was goed en wat was kwaad. Willems kon zich niet voorstellen dat de mensen zo lang zonder waarschuwingssysteem zouden blijven en welke agenda hadden de Engelsen en Chinezen. Dit project was toch het zijne?

Nam Willems teveel risico met zijn eisen over het Oosten? En hadden de Duitsers niet kunnen wachten met hun oeverloze calculaties totdat het project bevestigd was?

Het is nooit tot een overeenkomst gekomen, maar de intentieverklaring die hij had opgesteld liet weinig te raden over. Hij had zelfs de uitgebreide specificaties van de Duitsers als bijlage had opgenomen. Eigenlijk was het ook meer dan een intentieverklaring. Het was in feite een concept overeenkomst.

Willems had veel om over na te denken. Inzicht in cultuurverschillen kan veel verklaren en de cultuurdimensies die we in dit boek bespreken zouden hem misschien geen garantie voor succes, maar in ieder geval een betere basis hebben gegeven om tot zaken te komen.

De Franse collega van Willems uit ons voorbeeld kon geen beslissingen nemen. Zijn superieuren in Frankrijk hadden hem geen mandaat gegeven. Willems, daarentegen, handelde onder het adagium ‘geen nieuws, is goed nieuws’. Hij kon zelf wel inschatten wanneer hoger hand ingeschakeld diende te worden. De secretaris-generaal zat met pen en papier klaar als de minister aanwezig was, maar liet Willems wachten als hij bij hem op bezoek kwamen.
Minister Ratnayeke zei nooit waar het op stond. En dan die secretaris-generaal die ondanks de incompetentie die Willems hem toedichtte toch op zo’n hoge positie zat. Alleen omdat hij de neef zou zijn van een oud-president?

 

 

Willems moest ervaren hoe de Engelsen hem uiteindelijk aftroefden. Zij klaagde al eerder over de trage besluitvorming en hadden gaandeweg eieren voor hun geld gekozen. Het was voor Willems niet duidelijk of zijn Engelse collega het Engelse bedrijf aan de Chinese opdracht had geholpen, maar het bedrijf had duidelijk gekozen voor de winst. Met of zonder de Europeanen.

 

Willems verbaasde zich over het gebrek aan doortastendheid van zijn Franse collega, maar ook over het gezever over details van de eeuwige ‘sietzende’ Duitse collega. Gelukkig had hij de Spanjaarden niet opgenomen in de samenwerking. Die schuiven alles maar door naar ‘mañana’. De Brit in de alliantie was een stuk besluitvaardiger, maar ook wel erg kort door de bocht. Af en toe.

 

Willems werd afgetroefd door de Chinezen, terwijl de Britten er met de materiële buit vandoor gingen. Niet met de morele buit, vonden Willems en zijn collega’s, die was verloren gegaan.

 

 
Willems was verbolgen over de Britten die de deal achter zijn rug om met de Chinezen had gesloten. Die Britten zullen nu wel een uitbundig feestje vieren met de Chinezen, dacht hij. Maar daar hoefde hij niet zo bang voor te zijn. De Britten houden wel van een ‘pint in the pub’, maar de Chinezen krijg je niet zo snel op de tafel.